Você, provavelmente, já deve ter ouvido falar sobre o Sales Enablement. Trata-se de um processo que alia dados importantes às áreas estratégicas das organizações (como Marketing e Vendas, por exemplo) e otimiza métodos de aquisição de clientes para encontrar oportunidades realmente relevantes à equipe.
Com ele, grande parte do corpo organizacional é envolvido, transformando o conceito de Sales Enablement em uma verdadeira cultura corporativa – assim, reduzindo custos operacionais, tempo e energia (tanto tecnológica, quanto humana).
No entanto, relacionar uma tecnologia tão recente e processos estratégicos (muitas vezes, ultrapassados) pode não ser tão fácil quanto parece.
Neste artigo, contamos, a partir de um passo a passo, como integrar a área de Marketing com o Sales Enablement e otimizar todos os processos em sua empresa.
Entenda o que é Sales Enablement
O Sales Enablement, por definição, é um processo estratégico, fundamentado por dados, que mune todos os departamentos de uma companhia (principalmente, a área de Marketing) com informações relevantes para a conquista de novos clientes e oportunidades de negócio.
Por informações, podemos incluir o Big Data, pesquisas, estudos de público-alvo e personas, gatilhos de venda e a construção de uma narrativa mais assertiva para alcançar usuários, consumidores e novas parcerias (ou, até mesmo, resgatar as anteriores).
Para que o Sales Enablement seja eficiente, todos os setores devem estar conectados e aptos à implementação de uma cultura Data Driven, e passar por um processo de aprendizagem e refinamento de competências.
Abaixo, explicamos um pouco melhor como tudo isso pode se encaixar em sua organização.
Passo 1: Entendendo o problema
Se a sua organização não está alcançando objetivos de venda de forma eficaz e gasta mais recursos (sejam eles financeiros, tecnológicos ou humanos) do que recebe, talvez, seja o momento de repensar as estratégias de Marketing já existentes e encontrar pontos de falha nos processos atuais.
Entre alguns destes pontos, podemos mencionar como exemplo:
- A comunicação interna entre o departamento de Marketing e Vendas é eficiente?
- Como são realizadas as pesquisas de satisfação ou de mercado para compreender como se comportam as novas oportunidades?
- Há uma gestão de processos que reduza o tempo na realização de tarefas internas (recebimento de demandas, entregas) e aumente a produtividade de todos os setores?
- Há algum especialista na coleta e tratamento de dados? Como estas informações são transmitidas ao corpo da empresa?
- Os objetivos estabelecidos no setor de Marketing e Vendas estão em sinergia? As pessoas têm uma visão clara de onde devem chegar?
- Existe algum processo de mensuração de resultados que confirmem que os objetivos organizacionais estão sendo alcançados?
A partir destes questionamentos, é possível engajar as pessoas a encontrar novas soluções e desenvolver, assim, uma nova mentalidade.
Passo 2: Investindo na capacitação e sinergia com Vendas
Investir no desenvolvimento de novas habilidades e na capacitação de pessoas é necessário em qualquer organização, independentemente de seu porte.
O Sales Enablement tem o papel de treinar times de Marketing para que estejam preparados para adquirir novos leads a partir de gatilhos eficientes (e condizentes com o público que desejam alcançar), tratar os dados que recebem em suas bases de CRM e desenvolver métodos eficazes ao se relacionar com os usuários.
É essencial que gestores de Marketing organizem a pauta de suas equipes para que, a partir do treinamento, compreendam a importância de processos bem estruturados e baseados em dados, em vista de que são tão relevantes para a conquista de novos clientes.
Além disso, a sinergia com a equipe de Vendas também exerce importante papel no processo de educação, visando estratégias para conduzir a jornada dos leads e transformá-los em clientes reais.
Passo 3: Implementando um CRM
Se a equipe de Marketing já realizou disparos de e-mail marketing, coletou usuários interessados em ofertas por meio de anúncios ou armazenou contatos através de ligações, provavelmente, ela tem um sistema de CRM que concentra todas as informações dos leads gerados.
No entanto, muitas organizações ainda não têm um sistema de gestão e controle de contatos ou campanhas, tampouco um sistema automação de Marketing que permite a jornada do cliente em cada estágio do funil de Vendas.
Para isso, o Sales Enablement pode ser um excelente aliado à equipe de Marketing, permitindo a implementação de um CRM adequado e integrado às plataformas de campanhas digitais, de relacionamento com os clientes e, também, de Inbound Marketing.
Passo 4: Novas estratégias e mensuração de dados
Com um sistema de CRM, automação de campanhas e vendas, e uma equipe de Marketing devidamente treinada, é hora de lidar com os dados.
Muitos, chamam essa etapa de “avançada”, em vista de que, com um bom conhecimento em métricas e tecnologias, a área de Marketing já pode assumir o controle de novas estratégias, aliando-as aos dados que recebe na plataforma de CRM, e enviar informações qualificadas ao time de Vendas para que alcancem suas metas em menos tempo e com maior eficiência.
Para que a performance esperada por ambas as equipes, a mensuração de resultados é um passo extremamente importante, pois valida a eficiência do processo de Sales Enablement até então. A análise dos resultados não vale apenas para o ROI adquirido em campanhas digitais: ela é necessária, principalmente, em treinamentos com gestores e colaboradores.
A mensuração de resultados pode ser realizada por meio de plataformas de coleta e tratamento de dados de performance. Elas fornecem indicadores (como tempo, recursos, quantidade de vendas) necessários para o alcance do objetivo geral da companhia por meio de relatórios personalizados.
Além delas, profissionais especializados em Business Intelligence se tornam cada vez mais necessários nas organizações, especialmente se alinhados às equipes de Marketing e Vendas, pois providenciam o acompanhamento de processos de forma analítica e levam informações ricas para que os gestores acompanhem de perto como tudo está funcionando.
Veja também: Como a Indústria 4.0 transformou as estratégias de marketing das empresas
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