Desde o primeiro contato até o fechamento da venda em si, os clientes passam por diversas etapas que influenciam na decisão de compra. Provavelmente, isso não é novidade, mas isso não torna o desafio mais fácil. Entender totalmente o ciclo de vendas é o primeiro passo para gerenciar contatos e não perder oportunidades. Nesse caso, ter um pipeline de vendas estruturado em torno da realidade do negócio é uma arma poderosa.

O pipeline de vendas é uma representação visual de onde todos os seus clientes potenciais estão no processo de vendas. Isso permite que você avalie a receita provável e determine a saúde do seu negócio. 

Para entender melhor como funciona o pipeline, tente imaginar o ciclo de vendas como um funil. Portanto, cada parte desse funil corresponde a uma etapa e percentual desse ciclo.

A boca do funil será então preenchida com leads que ainda estão na fase de descoberta e aprendizado, ou seja, nos estágios iniciais de exploração e abordagem. Já o meio é a etapa em que as propostas são criadas e enviadas. Por fim, o fundo do funil são aqueles que já estão negociando ou fechando uma venda.

Obviamente, quanto mais abaixo no funil de vendas um cliente estiver, maior a probabilidade de ele fazer uma negociação. Assim, ao configurar um pipeline e entender como ele funciona, fica mais fácil definir o que cada estágio faz.

Como montar um pipeline de vendas? 

Desenhe detalhadamente as etapas do ciclo de vendas

Conhecer e definir corretamente cada etapa do ciclo de vendas evita esforços desnecessários e tempo gasto em leads que não irão gerar conversão.

Defina qual é o tempo médio que dura cada estágio do funil 

É importante avaliar cada estágio. O ideal é entender a diferença de cada etapa. O lead que está no início do processo, geralmente necessita de mais tempo do que o que está no fim do processo.

Estabeleça as tarefas a serem cumpridas em cada estágio

Estágios como o de prospecção e negociação envolvem bastante atividades, como o envio de e-mails e telefonemas. É essencial descrevê-las para que o acompanhamento seja eficaz.

Crie a relação porcentagem x conclusão da tarefa

É preciso definir uma porcentagem de leads que devem ser levados à próxima etapa do seu pipeline. Por exemplo, 15% dos leads em fase de qualificação devem passar para a fase de negociação, o que significa que as tarefas dos vendedores devem ser focadas nesse objetivo.

Os estágios do Pipeline de vendas 

 1 . A descoberta 

2. O reconhecimento do problema

3. A consideração das soluções disponíveis

4. A decisão de compra

5. Pós-venda

 É  importante lembrar que antes da criação do Pipeline é necessário definir o ICP. Definir o (ICP)  Perfil de Cliente Ideal é um grande desafio, mas indica um ótimo caminho para que a prospecção seja melhor direcionada.

Para otimizar tudo isso, certifique-se de entender completamente como funciona o ciclo de vendas do seu negócio e defina metas reais e alcançáveis.