Afinal, todo cliente tem o mesmo valor e importância? Sabemos que a excelência e a qualidade do seu trabalho, seja com seu produto ou serviço, deve ser sempre a mesma, independente do comprador, buscando cumprir aquilo que sua marca promete. Mas, por outro lado,  é inevitável perceber que seus clientes possuem diferentes níveis de importância em sua carteira quando levamos em consideração a energia e recursos que você investe em e o retorno que isso traz. 

Nesse sentido, é essencial reconhecer a importância dos seus clientes-chave. Esses são os clientes que têm um impacto significativo no sucesso da sua empresa, seja por meio de um alto volume de negócios, parcerias estratégicas ou influência no mercado. Identificar esses clientes-chave e desenvolver estratégias direcionadas para atendê-los é fundamental para sustentar o crescimento e a lucratividade do seu negócio. Neste artigo, exploraremos algumas dicas para ajudá-lo a identificar clientes-chave e maximizar o valor que eles trazem para a sua empresa.

Para deixar esse processo mais palpável, abaixo enumeramos passos que podem ser seguidos para descobrir quem são seus clientes chaves e realmente trabalhá-los de forma mais efetiva:

1. Analise o volume de negócios 
   1. Uma maneira óbvia de identificar clientes-chave é analisar o volume de negócios que eles geram para sua empresa. Clientes que fazem compras frequentes ou geram uma receita significativa são geralmente os candidatos mais fortes a se tornarem clientes-chave. Analise suas métricas de vendas e identifique aqueles que estão confiantes de forma mais consistente para o seu crescimento financeiro.
2. Avalie o potencial de crescimento 
   1. Além do volume atual de negócios, é importante considerar o potencial de crescimento dos clientes. Identifique aqueles que sentem interesse em expandir seus negócios com você, aumentar a frequência das compras ou explorar novos produtos/serviços oferecidos pela sua empresa. Esses clientes têm um alto potencial de se tornarem-se clientes-chave no futuro, pois estão dispostos a investir em uma parceria duradoura.

3. Considere o impacto estratégico
   1. Alguns clientes têm um impacto estratégico significativo no seu negócio. Isso pode incluir empresas influentes no setor, parceiros estratégicos ou clientes que têm uma presença forte no mercado. Esses clientes-chave não apenas receitas geradas, mas também podem abrir portas para novas oportunidades de negócios, aumentar sua visibilidade e fortalecer sua posição competitiva. Identifique os clientes que possuem esse tipo de influência e desenvolveram estratégias específicas para atendê-los de forma excepcional.
4. Busque o feedback dos clientes: 
   1. Uma maneira eficaz de identificar clientes-chave é buscar feedback direto deles. Realize pesquisas, entrevistas ou reuniões para entender melhor suas necessidades, expectativas e registros sobre a sua empresa. Isso não apenas ajudará a identificar os clientes mais engajados e satisfeitos, mas também fornecerá insights valiosos sobre como melhorar seus produtos/serviços e fortalecer relacionamentos com os clientes existentes.
5. Observe a fidelidade e a defesa da marca: 
   1. Clientes-chave geralmente são leais à sua marca e estão dispostos a defendê-la. Eles podem compartilhar suas experiências positivas com outras pessoas, atuar como embaixadores da sua marca e até mesmo fornecer referências comerciais importantes. Preste atenção a clientes que demonstram alta fidelidade e promovem ativamente a sua empresa. Essas são pessoas chave que você definitivamente deseja manter por perto.

Nesse sentido, um conceito que pode se encaixar muito bem nesse processo é o Princípio de Pareto. Esse princípio sugere que aproximadamente 80% da receita de uma empresa é gerada por cerca de 20% de seus clientes. Ao identificar e focar nesses clientes-chave, as empresas podem direcionar recursos de forma estratégica, maximizando o retorno sobre o investimento. Para imergir nesse assunto, indicamos fortemente a leitura do livro “O Princípio 80/20”, que aplica a teoria de Pareto nos negócios e na vida, buscando potencializar resultados.

E aí, consegue identificar quem são os 20% dos clientes que entregam 80% dos resultados? Aplique esse passo a passo, pontue esses clientes e trabalhe de forma estratégica para empoderá-los cada vez mais e conquistar melhores resultados.