Já imaginou em como as oportunidades de sua organização pudessem ser melhor aproveitadas se o time de vendas estivesse 100% integrado com os clientes – desde a escolha do momento, tipo e formato de conteúdo para interagir com eles?  Com o Sales Enablement, isso é possível.

O que antes era uma exclusividade norte-americana, agora já é realidade em organizações brasileiras: ao entregar a informação correta para o usuário certo e no momento que ele está pronto para converter, alavanca-se uma venda de forma eficaz.

Neste artigo, explicamos melhor o conceito de Sales Enablement, como ele funciona e como pode ser aplicado em sua empresa para que obtenha melhores resultados. 

O que é Sales Enablement, afinal?

O Sales Enablement pode ser considerado um recurso ou processo estratégico que pode ser aplicado em todos os departamentos organizacionais (da captação de novos leads, com o time de marketing, à conversão final, com a equipe comercial) para envolver consumidores ou clientes de um serviço. 

Ele mune todos os times de uma empresa com o conteúdo, orientação e treinamentos necessários para que todo o processo de captação e conversão sejam eficientes, poupando esforços desnecessários ou ineficientes que consomem tempo, energia e recursos.

Entre as principais características do Sales Enablement, destacam-se:

• Orientações como tom de voz, formato de conteúdo, storytelling e capacidade de engajamento do consumidor;
• Visibilidade e acessibilidade para que os consumidores encontrem as informações que precisam, bem como ferramentas de ação, entrem em contato direto (e, possivelmente, convertam);
• Um treinamento adequado a equipe de vendas, com instruções coniventes com a área de atuação de mercado de sua empresa;
• Análises avançadas, apoiadas por dados, para que apresentações comerciais e briefings sejam otimizadas e eficazes;
• Mensuração de resultados finais para medição do desempenho de todo o processo e em toda a equipe.

Como o Sales Enablement funciona?

O Sales Enablement parece ser a fórmula mágica para que as vendas sejam feitas exatamente como a organização deseja receber seu relatório de resultados mensais. No entanto, para que o processo realmente funcione, todo o ambiente e pessoas alocadas na empresa devem estar aptos a realizar mudanças e fornecer informações de forma sinérgica, tais como suas expectativas e planos que precisam executar para alcançar o objetivo final. 

É importante ressaltar que o processo é contínuo e se adapta às situações que acontecem na organização, seja escassez de recursos ou falta de pessoas alocadas para executar ações. A flexibilidade permite que o Sales Enablement evolua com a empresa e não somente dite quais passos ela deve seguir. Essa capacidade de transformação permite que todas as equipes se posicionem estrategicamente à frente de seus concorrentes.

Por isso, todos os passos do Sales Enablement variam de acordo com o tamanho da organização, qual seu modelo de vendas, qual a abordagem de alocação de funções de colaboradores, quais as expectativas da equipe e como os times são divididos. 

É essencial que as equipes tenham um líder, responsável por administrar o fluxo de informações e demandas, bem como um gestor de Marketing, um gestor criativo (para demandas de design e conteúdo, por exemplo) e representantes de vendas/comercial. 

Muitas empresas, no entanto, não têm o porte necessário para aplicar o processo em suas equipes, por  serem mais enxutas. Neste caso, há a possibilidade de contar com o auxílio de profissionais especializados em Vendas 4.0 e na inserção do conceito de Sales Enablement em seu fluxo de trabalho.

Por que aplicar o Sales Enablement em sua empresa?

Ainda que o Sales Enablement tenha foco em bons resultados financeiros na organização, envolve a integração e treinamento de colaboradores antes mesmo que o ciclo de compras se inicie.

No processo, tanto especialistas em marketing quando em vendas passarão por um processo de onboarding (ou seja, de aprendizagem e de mensuração do conteúdo aprendido), ongoing (recuperação dos assuntos já aprendidos e possivelmente esquecidos, com reforço de informações já aplicadas) e de tecnologia social (aplicação cotidianas de ferramentas que auxiliam o dia a dia de trabalho destas pessoas). 

Os profissionais integrados em todo o Sales Enablement, com o treinamento, estarão certificados a atuar de forma estratégica em todo o corpo de colaboradores, com boa comunicação, como uma célula de todo o ecossistema. 

Assim, são desenvolvidas capacidades de análise objetiva e a aplicação prática dos conceitos de Sales Enablement, possibilitando que os vendedores testem as novas habilidades no contexto desafiador da empresa (envolvendo raciocínio lógico, argumentação, contorno de objeções, entre outras).

Sinergia e mensuração

É importante que a equipe criativa, responsável pela produção de conteúdo e sua divulgação, esteja em sinergia direta com a equipe de vendedores. Dessa forma, é possível criar um fluxo eficiente de informações, as quais tornam dados um verdadeiro ativo.

Além disso, com a aplicação do Sales Enablement, a organização tem foco em um objetivo específico, ou um conjunto deles, com apoio de ferramentas de checkup que permitem a concretização de todos os aprendizados adquiridos no treinamento da equipe. Com saídas e formas de mensuração de resultados claras, o desempenho dos vendedores é colocado à prova durante uma interação com os leads e, na melhor das hipóteses, um cliente. 

Ao criar um processo lógico de aprendizagem, aplicação prática de transformação de leads em conversões e de mensuração em dados do trabalho realizado, as vendas de uma organização adquirem um viés estratégico, com um foco em verdadeiros objetivos – e não apenas tentativas, as quais geram estresse e gastos imprevistos com recursos.

Tenha o auxílio de quem sabe melhor!

Agora que você já sabe o que é o Sales Enablement e como ele pode ajudar a sua empresa, o que acha de ter o auxílio de especialistas no assunto?

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