Antes de começarmos a falar de Vendas 4.0 precisamos falar da Indústria 4.0.

As três primeiras revoluções industriais trouxeram a produção em massa, as linhas de montagem, a eletricidade e a tecnologia da informação, elevando a renda dos trabalhadores e fazendo da competição tecnológica o cerne do desenvolvimento econômico. A quarta revolução industrial, que terá um impacto mais profundo e exponencial, se caracteriza, por um conjunto de tecnologias que permitem a fusão do mundo físico e digital.

Um movimento industrial capaz de criar fábricas inteligentes, interconectadas e muito mais eficientes. Define-se uma indústria 4.0 como uma operação produtiva capaz de mesclar sistemas virtuais e físicos, combinados a redes e plataformas digitais que impactam toda a cadeia de valor. Essa revolução digital tem como combustível tecnologias como internet das coisas (IOT), Inteligência Artificial (I.A), machine learning, Sistemas Ciber-físico e manufatura aditiva.

Veja abaixo as 9 principais características de uma indústria 4.0, segundo o BCG – Boston Consulting Group:

1- Robôs Autônomos / Autonomous Robots

Robôs autônomos capazes de interagir com outras máquinas e com os humanos, tornando-se mais flexíveis e cooperativos.

2 – Fabricação aditiva / Additive Manufacturing (AM)

Utilização de impressoras 3D para produção sem a necessidade de moldes físicos.

3 – Simulação / Simulation

Permite operadores testarem e otimizar processos e produtos ainda na fase de concepção por meio de simulações virtuais, diminuindo custos e riscos da operação.

4 – Integração de Sistemas / System Integration

Sistemas de tecnologia de informação que atuam interconectados com o objetivo de agregar valor para a operação e consumidor final.

5- Internet das Coisas / Internet of things (IOT)

Conectar máquinas, objetos físicos, veículos e toda infra-estrutura industrial por meio de sensores e dispositivos, a uma rede capaz de coletar e transmitir dados.

6- BIG DATA

Conjuntos de dados armazenados que ajudará a Identificar falhas e otimizar o processo produtivo, economizar o consumo de energia e tornar mais eficiente a utilização de todos os recursos disponíveis.

7- Computação em nuvem / Cloud Computing

Permite a mobilidade de toda operação. Dados armazenados em servidores em nuvem que podem ser acessados de qualquer dispositivo remotamente.

8- Segurança Cibernética / Cibersecurity

Otimização da segurança cibernética de dados e gestão de informações. Os meios de comunicação serão cada vez mais confiáveis e sofisticados, protegendo a comunicação executiva e os segredos industriais.

9-Realidade Aumentada / Augmented Reality

Integração de informações do mundo virtual com a realidade permitindo o aumento da eficiência na execução de inúmeras atividades do dia a dia.

Com robôs se comunicando entre si, trocando informações, status e problemas, as fábricas inteligentes não dependem apenas de pessoas para a tomada de decisões. Conectadas em rede, em um ambiente em que todos os equipamentos estão interligados, as máquinas podem determinar o que as outras devem fazer trazendo mais eficiência para toda a operação.

Os impactos da Indústria 4.0 sobre a produtividade, a redução de custos, o controle sobre o processo produtivo, a customização da produção, dentre outros, apontam para uma transformação profunda nas plantas fabris.

Segundo levantamento da ABDI, a estimativa anual de redução de custos industriais no Brasil, a partir da migração da indústria para o conceito 4.0, será de, no mínimo, R$ 73 bilhões/ano.

Essa economia envolve ganhos de eficiência, redução nos custos de manutenção de máquinas e consumo de energia.

O Brasil passou por uma das maiores recessões econômicas da sua história. Porém os indicadores econômicos já demonstram forte recuperação da nossa economia, o que impactará o crescimento da indústria brasileira.

 

De acordo com pesquisa nacional sobre adoção de tecnologias digitais relacionadas à era da manufatura avançada, realizada pela Confederação Nacional da Indústria (CNI), a indústria brasileira ainda está se familiarizando com a digitalização e com os impactos que pode ter sobre a competitividade.

Esse movimento está em curva crescente e a medida que as indústrias aumentarem sua eficiência produtiva, precisarão aumentar sua eficiência comercial para alcançar seu mercado-alvo e uma maior competitividade.

A indústria tem estruturas organizacionais complexas e sua cultura precisa ser respeitada em um processo de otimização de processos comerciais.

É preciso compreender a importância da utilização de dados, tecnologias e metodologias de vendas que não sejam teóricas, mas que funcionem na prática, aplicadas ao dia-a-dia e desafios de cada indústria.

Não há mais espaço para erros. Assertividade = Lucro.

Aprimoramos uma metodologia em vendas customizada para a realidade de cada indústria, alimentada por ferramentas de BIG DATA que nos permitem alcançar todo o mercado-alvo desejado no país, operando com ações de inbound e outbound marketing.

O conceito de Vendas 4.0 é direcionado para os desafios de cada indústria e pode ser definido como:

1- Utilização de metodologias inovadoras de sales enablement e uma reorganização de estrutura comercial em pré-vendas, vendas e pós-venda;

2- Um departamento de marketing trabalhando com ações inbound e outbound a favor da operação comercial;

3- A utilização de tecnologias disruptivas de BIG DATA,  A.I, aplicadas no desafio comercial de forma customizada;

4- O domínio das taxas de conversão do negócio e alcance da previsibilidade de receita.

De forma detalhada uma correta implantação do processo de VENDAS 4.0 na indústria, precisa seguir 6 etapas:

Etapa 01: Mapeamento de mercado

Nessa etapa será mapeado todo o mercado-alvo da indústria e por meio de BIG DATA serão obtidas informações estratégicas de cada suspect para início da operação de prospeção e ataque de mercado.

Etapa 02: Prospecção

Utilização de robôs para um contato inicial e a aplicação de fluxos automatizados de interação para enriquecimento da base via inbound e outbound.

Etapa 03: Leads

Qualificação dos leads pela operação de pré-vendas utilizando formulários de leadscore com o objetivo de identificar reais oportunidades de negócio, otimizar o tempo e a performance do time de vendas.

Etapa 04: Negócios

Os vendedores entram em ação e dedicam seu tempo somente a reais oportunidades de negócio. Trabalham em um CRM eficiente com todas as ferramentas que precisam para conduzir negociações e fechar mais negócios.

Etapa 05: Vendas

Permite uma integração completa da operação comercial com o ERP da empresa para um processo comercial fluido e eficiente, contemplando orçamentos e acompanhamento atualizado do estoque disponível.

Etapa 06: Relacionamento

Otimização do relacionamento da empresa com os clientes ativos, buscando up-selling, cross-selling, redução do churn e aumento da fidelidade dos clientes.

A correta execução de todas essas etapas permitirá a indústria um aumento da eficiência da operação comercial e consequentemente do faturamento. Atingindo uma maturidade comercial 4.0 que alcançará todos os objetivos traçados. Vendendo mais e melhor!

A indústria 4.0 pode ainda não ser realidade do seu negócio, mas seu processo de vendas precisa ser otimizado. A indústria viverá um novo momento e o departamento comercial será o combustível dessas inovações.

Quer saber mais sobre como implantar projetos de Vendas 4.0 na sua indústria?

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Leon Le Senechal, tem 29 anos e é CEO da GearUP.

Formado pelo programa alemão latino-americano de administração de empresas em Münster, Alemanha. Já teve passagem pela indústria e tem mais de 10 anos de experiência em vendas, desenvolvendo projetos de expansão de mercado para empresas inseridas em mercados competitivos.